在中國5200萬小微企業(yè)的毛細(xì)血管里，有一群沉默的“數(shù)字活化石”——他們的電腦桌面永遠(yuǎn)停駐在Windos XP的藍(lán)天綠地，加密狗插在主機(jī)箱上的姿勢十年未變，進(jìn)銷存數(shù)據(jù)蜷縮在本地磁盤某個(gè)名為“賬本2008”的文件夾里。

這不是一場技術(shù)懷舊展，而是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型最殘酷的切片：當(dāng)00后商家習(xí)慣掃碼入庫、用數(shù)據(jù)預(yù)測爆款時(shí)，還有老板堅(jiān)持“賣完再補(bǔ)貨”的原始邏輯。

扎根軟件行業(yè)26年的月新網(wǎng)絡(luò)在這片“技術(shù)凍土”上嗅到商機(jī)：當(dāng)行業(yè)追逐新客戶的紅海時(shí)，那些蜷縮在舊系統(tǒng)里的商戶，恰恰是云時(shí)代最后一批等待喚醒的深度價(jià)值體。

總經(jīng)理殷殿飚清楚，這波從單機(jī)版向云端躍遷的浪潮里，藏著中國小微商貿(mào)企業(yè)最后的轉(zhuǎn)型窗口——而喚醒“沉默客戶”的鑰匙，就攥在像他這樣最懂老用戶痛點(diǎn)的行業(yè)老兵手中。

當(dāng)游戲點(diǎn)卡不再“續(xù)命”，喚醒“軟件雜貨鋪”的經(jīng)營下半場

月新網(wǎng)絡(luò)的前身可以追溯到1999年，彼時(shí)還是長江路科技城里的一間軟件專營店，貨架上擺著的PC正版系統(tǒng)軟件和游戲軟件，在那個(gè)電腦逐漸走進(jìn)大眾生活的年代，散發(fā)著獨(dú)特的魅力。

2002年至2003年，月新網(wǎng)絡(luò)初入企業(yè)管理軟件領(lǐng)域，“那時(shí)候開始代理一些小型的軟件產(chǎn)品，但面相個(gè)人的業(yè)務(wù)還是我們主營的。”在轉(zhuǎn)型這一點(diǎn)上，60后的殷殿飚當(dāng)時(shí)還有所顧慮，一方面擔(dān)心企業(yè)管理軟件的銷售門檻高，另一方面也對企業(yè)客戶缺乏足夠的信心。然而這一切，卻隨著店內(nèi)的需求變化被打破。

殷殿飚發(fā)現(xiàn)，曾經(jīng)賣得最火爆的正版游戲、點(diǎn)卡出現(xiàn)銷量下滑，取而代之的是周邊很多企業(yè)上門來咨詢企業(yè)管理軟件，“就像守著膠卷店看數(shù)碼相機(jī)崛起?！币蟮铎庾R到，個(gè)人用戶市場正被網(wǎng)游免費(fèi)模式摧毀，而企業(yè)客戶的數(shù)字剛需卻在野蠻生長。

“一款游戲正版軟件也就掙個(gè)幾十，企業(yè)管理軟件的售價(jià)能上萬，只要保障好服務(wù)質(zhì)量，長期合作能帶來客戶粘性，未來企業(yè)用戶才是盈利、能做大做強(qiáng)的方向，”

殷殿飚下定決心，在企業(yè)管理軟件上擴(kuò)大投入，而此前轉(zhuǎn)型的顧慮也因?yàn)楹灱s用友小型事業(yè)部（暢捷通前身）而消失。通過一系列標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)，月新網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)快速掌握了產(chǎn)品功能和市場打法，再配合給到的廣告支持，月新網(wǎng)絡(luò)正式踏入企業(yè)管理軟件領(lǐng)域。這不是簡單的產(chǎn)品切換，而是一場基因改造手術(shù)。

一把喚醒“沉默客戶”的鑰匙，打開商貿(mào)企業(yè)最后的轉(zhuǎn)型窗口

成為T1商貿(mào)寶吉林省總代理，月新網(wǎng)絡(luò)迅速“殺”入各大專業(yè)市場，通過市場活動和走訪，很快便積累了一批種子用戶，殷殿飚稱之為批發(fā)市場內(nèi)的“游擊戰(zhàn)”。憑借著優(yōu)質(zhì)的服務(wù)口碑和對客戶需求的精準(zhǔn)把握，月新網(wǎng)絡(luò)的回頭客不斷，最多的時(shí)候一天賣出了10套T1產(chǎn)品。

2017年，暢捷通產(chǎn)品開始全面升遷，T1商貿(mào)寶升級為云進(jìn)銷存產(chǎn)品好生意，月新網(wǎng)絡(luò)就此開始以云產(chǎn)品作為業(yè)務(wù)主陣地。一次偶然的市場走訪，令殷殿飚打開了新的思路。

“當(dāng)時(shí)去給一個(gè)批發(fā)市場的新客戶介紹好生意產(chǎn)品，恰好碰到了一位T1產(chǎn)品的老客戶，我和客戶老板聊天過程中介紹了好生意產(chǎn)品，他對‘客戶預(yù)警’、‘商品分析’功能很感興趣，回去就簽了12用戶的好生意標(biāo)準(zhǔn)版?！币蟮铎貞浀馈?/p>

如何有效拓展市場？新的用戶要如何挖掘？曾經(jīng)的一連串難題在這次“老戶重簽”后，揭示出了答案：月新網(wǎng)絡(luò)積累的三四千家“舊系統(tǒng)遺民”，將成為云時(shí)代的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。

在這場喚醒“數(shù)字活化石”的戰(zhàn)役里，月新科技遭遇的抵抗遠(yuǎn)比想象中復(fù)雜。那些蜷縮在舊系統(tǒng)中的客戶，拒絕升級的理由千奇百怪，然而更多人只是恐懼改變——就像從打算盤到用計(jì)算器，需要一場跨越代際的心理遷徙。

在充分了解老用戶的心理后，殷殿飚首先將團(tuán)隊(duì)代入客戶視角，以云產(chǎn)品的優(yōu)勢消除他們的誤解：“行業(yè)進(jìn)入內(nèi)卷時(shí)代，做好客戶、產(chǎn)品管理是最重要的，借助數(shù)智化工具與時(shí)俱進(jìn)，拓寬更多銷售模式，才是決勝的關(guān)鍵?！?/p>

至此，月新網(wǎng)絡(luò)圍繞老客戶的升遷，制定了“破局三刀”：按客戶需求分層、場景化痛點(diǎn)穿刺、社交媒體游擊戰(zhàn)。配合不同時(shí)期產(chǎn)品的優(yōu)惠政策，反復(fù)多輪回訪過后，幾百家老客戶完成產(chǎn)品升遷，升遷率達(dá)到70%以上。

存量市場的金礦，藏在最懂老客戶的人手里

細(xì)看月新網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)，除了總經(jīng)理殷殿飚外，是2個(gè)銷售和3個(gè)技術(shù)人員的配比。如何撬動上千家老客戶的“新市場”，除了外功的修煉，也在“內(nèi)練筋骨”。

第一是專業(yè)，好生意產(chǎn)品更新迭代速度比較快，殷殿飚要求團(tuán)隊(duì)要懂產(chǎn)品的每一個(gè)功能，要比99%以上的客戶要懂；

第二是服務(wù)，好生意的特點(diǎn)是服務(wù)時(shí)間長，很多客戶可能從早上3、4點(diǎn)就有服務(wù)需求，一直持續(xù)到晚上8點(diǎn)，而且不分周六日。這就要求服務(wù)人員能迅速給客戶回復(fù)，“馬上開單、第一時(shí)間發(fā)貨”，甚至通過電話，不去看操作界面就能處理客戶的問題。

月新網(wǎng)絡(luò)，走過26年的發(fā)展歷程，源于軟件專賣店，以T1為起點(diǎn)，用云端新產(chǎn)品逐步浸潤。當(dāng)行業(yè)追逐“顛覆式創(chuàng)新”時(shí)，他們選擇做舊世界的修繕者，嫁接出云時(shí)代的神經(jīng)末梢。

“以前我們賣的是軟件，現(xiàn)在賣的是‘不斷電’的生意大腦。”殷殿飚指著辦公室墻上的作戰(zhàn)圖——那里標(biāo)注著327家待升遷客戶，也代表著舊地圖中邁向數(shù)智時(shí)代的新坐標(biāo)。

暢捷通信息技術(shù)股份有限公司

暢捷通信息技術(shù)股份有限公司是用友旗下成員企業(yè)，公司成立于2010年3月，并于2014年6月26日在香港聯(lián)合交易所有限公司主板掛牌上市（股份代碼：1588.HK），是中國領(lǐng)先的小微企業(yè)財(cái)稅及業(yè)務(wù)云服務(wù)提供商。暢捷通致力于用創(chuàng)想與技術(shù)推動小微企業(yè)經(jīng)營與管理進(jìn)步。

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